PEMASARAN INTERNASIONAL

 Definisi Pemasaran Internasional

Beberapa ahli mengungkapkan pengertian pemasaran internasional seperti berikut.

Kotabe dan Helsen memiliki pandangan mengenai pemasaran global yakni mengacu pada kegiatan-kegiatan perusahaan yang menekankan pada upaya-upaya standarisasi, koordinasi lintas pasar, dan integrasi global yang bertujuan untuk berpartisipasi dalam meningkatkan kemampuan bersaing di pasar dunia.

Sedangkan Michael E. Czinkota menyampaikan bahwa pemasaran internasional adalah proses perencanaan dan pengorganisasian transaksi melampaui batas negara untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan para individu dan organisasi yang terlibat.

James E Keegan menyebutkan, pemasaran global merupakan serangkaian kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan yang menekankan pada efisiensi biaya dan upaya yang menembus batas negara dan regional.

James menekankan pada kesempatan mentransfer produk, merek, dan ide lain yang melampaui negara, memenuhi kebutuhan pelanggan global, serta mengembangkan koordinasi antara infrastruktur pemasaran nasional menjadi infrastruktur pemasaran global.

Manajemen Pemasaran Internasional

Dalam prosesnya, dibutuhkan manajemen pemasaran internasional yang terintegrasi agar sebuah perusahaan dapat mengembangkan strategi pemasarannya secara luas.

Ini menjadi penting untuk dilakukan supaya perusahaan dapat menguasai dan mempersiapkan diri, sebab manajemen pasar internasional berbeda dengan pasar lokal yang mungkin sudah perusahaan ketahui. Berikut ini adalah beberapa langkah manajemen pemasaran internasional:

• Mengetahui keadaan lingkungan internasional
• Mempunyai tujuan serta kebijakan yang jelas
• Mengetahui sasaran pasar internasional yang diincar
• Memiliki program pemasaran
• Mempunyai organisasi pemasaran
• Melakukan proses pengendalian dan evaluasi

Strategi Pemasaran Internasional

Dalam menjalankan strategi pemasaran internasional tiap perusahaan dapat memilih metode yang paling sesuai bagi produk dan sasaran pasarnya. Ada beberapa strategi yang digunakan perusahaan untuk dapat bersaing di pasar global.

1. Customer Lifetime Value (CLV)

Customer lifetime value adalah nilai sekarang dari arus kas (profit) di masa depan yang diberikan seorang konsumen dikaitkan dengan hubungannya dengan perusahaan. Strategi CLV ini menekankan pemasar untuk dapat memenuhi kepuasan dan memaksimalkan pelayanan kepada pelanggan untuk jangka panjang.

2. Experiential Marketing

Dalam proses pemasaran pengalaman (experiential marketing), targetnya terfokus pada pengalaman yang akan didapatkan oleh konsumen ketika mengonsumsi produk. Pemasaran ini menggabungkan elemen logika, emosi, dan tindakan untuk menjadi penghubung antara produk dengan konsumen.

3. Blue Ocean Strategy

Strategi ini memiliki tujuan untuk menciptakan permintaan pasar yang baru. Dalam blue ocean strategy, permintaan diciptakan bukan direbut. Sehingga perusahaan memiliki kesempatan besar untuk tumbuh dan mendapatkan keuntungan. 

Berikut ini beberapa prinsip yang digunakan pada blue ocean strategy ini.

• Bersaing pada ruang pasar yang baru
• Membuat sistem kompetisi menjadi tidak relevan
• Menangkap dan menciptakan permintaan baru
• Mendobrak pertukaran value cost
• Memadukan diferensiasi dan biaya rendah

4. Ekuitas Merek (Brand Equity)

Dalam hubungannya dengan merek, ada beberapa sikap yang dapat diambil oleh konsumen, yaitu:

• Mengganti merek karena harganya
• Tidak memiliki alasan kuat untuk mengganti merek
• Akan merasa rugi jika mengganti merek
• Menganggap merek sebagai teman
• Terikat pada merek 

Beberapa hal tersebut dapat menentukan tingkat keberhasilan sebuah brand memiliki ekuitas merek yang baik di mata konsumen. Perusahaan pun mendapat keuntungan dari merek yang sudah memiliki ekuitas besar, seperti:

1. Ketahanan harga: harga yang sudah ada di pasaran tidak akan mudah terganggu oleh harga yang dikeluarkan oleh pesaing lain.
2. Harga lebih tinggi: produk dengan ekuitas merek yang baik dapat menetapkan harga yang lebih tinggi dari produk lainnya karena mendapat dukungan melalui tingkat kepercayaan dan persepsi yang positif dari konsumen.
3. Biaya pemasaran lebih kecil: jika suatu produk sudah mendapat tempat di hati konsumennya, maka usaha dan biaya yang diperlukan untuk mempertahankan citra tersebut akan jauh lebih kecil daripada pesaing yang masih harus membangun citra dari produknya.
4. Posisi yang kuat di hadapan distributor maupun pengecer: perputaran yang lebih cepat dari produk dengan ekuitas merek yang baik dapat menjadi nilai lebih di mata distributor dan pengecer, sehingga keuntungan yang diperoleh juga lebih besar. Hal ini menjadikan distributor dan pengecer lebih senang menangani produk dengan ekuitas merek yang terbukti baik.
5. Kredibilitas tinggi, mudah melakukan perluasan merek: perusahaan dengan ekuitas merek yang baik juga dapat dengan mudah membuat produk-produk turunan berbasis merek yang sudah ada. Juga, akan memiliki kemungkinan yang besar produk baru tersebut diterima serta mendapat perhatian dari konsumen.

5. Kualitas Jasa (Service Quality)

Pada strategi ini, keunggulan kompetitif perusahaan dapat dicapai melalui pelayanan (jasa) penghantaran produk yang baik. Seluruh proses pemasaran didominasi oleh elemen jasa dibandingkan dengan elemen fisik produk itu sendiri. Elemen-elemen tersebut secara sederhana dibagi menjadi beberapa elemen berikut:

1. Fisik (tangible) menyangkut fasilitas fisik, penampilan karyawan, alat, dan perlengkapan yang digunakan, serta penampilan fisik pendukung.
2. Keandalan (reliability) berkaitan dengan penyampaian jasa tepat waktu dan tepat janji.
3. Keyakinan dan keamanan (assurance) berhubungan dengan perasaan bebas dari tekanan, bahaya, keraguan, dan kenyamanan ketika bertransaksi.
4. Cepat tanggap (responsive) menyangkut kesediaan dan kesiapan pekerja melayani konsumen.
5. Pendekatan personal (empathy) berkaitan dengan kemampuan pekerja memahami kebutuhan konsumen.

Hal ini menunjukkan titik keberhasilan perusahaan terletak pada kemampuan karyawannya melayani serta memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumen. Strategi ini memperhitungkan jika karyawan merasa puas dengan lingkungan kerja dan kompensasi yang diberikan perusahaan, karyawan akan memiliki kinerja yang baik sehingga dapat menghasilkan kepuasan terhadap konsumen.

6. Tanggung Jawab Sosial Perusahaan (Corporate Social Responsibility - CSR)

Kebijakan CSR ini mengarahkan perusahaan untuk dapat menjalankan perusahaannya untuk mematuhi hukum, standar etika, dan aturan internasional yang berlaku. Dalam perjalanannya perusahaan juga harus melakukan prinsip dasar yang sudah ditentukan, yaitu:

1. Fokus pada isu tertentu yang paling berkaitan dengan operasi perusahaan;
2. Konsisten menjalankan program yang bertujuan untuk dapat mengurangi dampak negatif dari aktivitas perusahaan;
3. Branding, mengaitkan seluruh aktivitas tersebut dengan program pemasaran merek, sehingga terbentuk satu kesatuan yang positif antara kegiatan CSR dengan merek di mata konsumen;

7. Manajemen Hubungan Konsumen (Consumer Relationship Management - CRM)

CRM merupakan strategi yang digunakan untuk mengelola interaksi perusahaan dengan konsumen dan calon pembeli. Dalam CRM terdapat beberapa tingkatan ikatan antara perusahaan dengan konsumen, yaitu:

1. Financial bond: ini merupakan bentuk tingkatan paling rendah pada hubungan antara perusahaan dan konsumen karena hanya berbasis pada transaksi semata;
2. Social bond: hubungan antara kedua belah pihak diikat dalam lingkungan sosial tertentu;
3. Business bond: hubungan antara pengusaha dan konsumen dikembangkan lebih besar menjadi hubungan bisnis yang saling membutuhkan dan menguntungkan;
4. Structural bond: hubungan yang dibangun antara pengusaha dan konsumen bersifat struktural, menyangkut seluruh aspek yang sudah disebutkan di atas;

Pembangunan infrastruktur teknologi informasi sangat diperlukan dalam strategi ini agar dapat mendukung pembentukan hubungan yang baik dengan para konsumen.

8. Network Marketing

Umumnya strategi ini dikenal dengan istilah multi level marketing. Pada dasarnya strategi ini merupakan strategi penjualan langsung yang melibatkan struktur pengusaha tertentu. Masing-masing pengusaha tidak hanya bertanggung jawab untuk menjual produk tetapi juga untuk membangun jaringan di bawahnya yang nantinya akan memberikan keuntungan dalam hal finansial. 

Komunikasi yang digunakan dalam multi level marketing ini adalah word to mouth yang strukturnya dibangun berdasarkan kepercayaan antarpengusaha. Terdapat beberapa prinsip yang perlu dijalankan agar multi level marketing dapat bekerja dan menguntungkan bagi perusahaan maupun pengusaha itu sendiri.

1. Sistem: sistem rekrutmen, kompensasi, dan sistem rangking terdapat di dalamnya;
2. Produk: hal ini berkaitan kualitas, harga, dan manfaat produk yang dipasarkan;
3. Manusia: ini menyangkut dengan karakter manusia yang direkrut serta bentuk penghargaan atas posisi mereka di dalam organisasi;